Hoe kom ik in gesprek met de beursbezoeker?
Dr. Karoline Wiegerink onderzocht vakbeurzen in Nederland. Zij kwam tot de ontdekking dat beursbezoekers gemiddeld 4,5 uur op de beursvloer doorbrengen. In die tijdsspanne komt het maar met 5 standhouders tot een gesprek. Voor u als exposant is het dus een flinke uitdaging om in gesprek te raken met de bezoeker. Hoe pak je dat aan? Is er een magische openingszin die wonderen doet? Moet je daadwerkelijk op mensen afstappen of is dat juist not done? Graag zet ik een paar praktische tips voor u op een rij…
Wat zoekt de beursbezoeker?
Verdiep je eens in de ‘journey’ van de beursbezoeker. Die komt aan op de beurs en loopt veelal eerst een verkennend rondje. Zodra zijn oog op uw beursstand valt, moet dus duidelijk zijn wat uw toegevoegde waarde is. Op een aantal beurzen heb ik bezoekers gevraagd waar ze voor komen. Globaal zijn er twee antwoorden:
• nieuwe ideeën/producten/innovatie
• het onderhouden van bestaande contacten
Indien u dus in gesprek wilt raken met prospects moet u zorgen voor nieuwswaarde. Als u geen echte innovatie biedt, dan betekent dat niet dat u geen nieuwswaarde heeft. Met een kleine dosis creativiteit kun je je aanwezigheid op de beurs onderscheidend maken.
Een video van uw eerste beursdag
Zo kunt u bijvoorbeeld een videomaker een kort videoverslag laten maken van de eerste beursdag. Daarbij is het belangrijk dat dit nieuwsitem dan dezelfde dag nog klaar is. U kunt direct verspreiden via uw eigen bestand en via on-line nieuwsbrieven van uw vakmedia. Nog beter is om een week voor de beurs alle vakmedia te halen met een uitgekiende persstunt of een slim gemaakt filmpje.
Voorbeeld van zo’n videoreportage:
Distinctiveness
The HET Instrument fair asked a number of powerful buyers for a panel discussion at the kick-off of the fair. I had the privilege to lead this conversation. Of course I was very curious how these visitors come into contact with unknown exhibitors. They indicated that they often make the selection beforehand. They choose from trade media the parties they would like to meet. Occasionally they also allow themselves to be guided by their impulse. In such cases, the exhibitor succeeds in doing something distinctive on his stand. This stimulates curiosity and the visitor is soon in conversation.
Deploying actors at your exhibition stan
The use of actors who bring visitors in a courteous manner into conversation with your stand crew can easily and effectively accomplish this. For example, a trade fair butler underlines the service level of your service. The actor addresses the visitor, offers a cup of coffee and brings the visitor into conversation with your stand crew. The actor can already filter the right visitors. Also tours on the exhibition floor are doing very well. The tour shows the most important innovations of the fair and of course ends at the stand of the client. Fair visitors are happy to lead innovations. This way they can freely get ideas.
Top Tips
- Create news value in advance and on the exhibition floor
- Make it clear at a glance which added value you offer
- Ask the best specialists as a stand crew
- Prepare your stand crew at the fair
- Make a video of the first day of the exhibition and distribute it via the trade media (on-line newsletters)
- Score attention in the trade media in the run-up to the fair
- Organize something on your stand that attracts attention!
The best opening sentence?
Do not worry about a suitable opening sentence, it is much more about spontaneous and sincere contact. Your body language says more than your choice of words. Some exhibitors spontaneously extend their hand to visitors in the aisle and get into a conversation. In the conversation itself you have to ask questions: what are you doing at the moment? By listening to the visitor you find out what need is alive. You can then make your own story more relevant by matching it to that interest. Be especially careful not to 'empty' the visitor. I often see exhibitors with the best intentions having an endless conversation with trade fair visitors. The visitor is then happy when he can wrestle loose from the conversation. It is much better to keep the acquaintance short and to the point. You make the first contact on the exhibition floor.