Acteurs op uw beursstand?

acteurs beursstand
Acteurs op uw beursstand?
4.6 (91.43%) 7 votes

Hoe kom ik in gesprek met de beursbezoeker?

Dr. Karoline Wiegerink onderzocht vakbeurzen in Nederland. Zij kwam tot de ontdekking dat beursbezoekers gemiddeld 4,5 uur op de beursvloer doorbrengen. In die tijdsspanne komt het maar met 5 standhouders tot een gesprek. Voor u als exposant is het dus een flinke uitdaging om in gesprek te raken met de bezoeker. Hoe pak je dat aan? Is er een magische openingszin die wonderen doet? Moet je daadwerkelijk op mensen afstappen of is dat juist not done? Graag zet ik een paar praktische tips voor u op een rij…

Wat zoekt de beursbezoeker?

Verdiep je eens in de ‘journey’ van de beursbezoeker. Die komt aan op de beurs en loopt veelal eerst een verkennend rondje. Zodra zijn oog op uw beursstand valt, moet dus duidelijk zijn wat uw toegevoegde waarde is. Op een aantal beurzen heb ik bezoekers gevraagd waar ze voor komen. Globaal zijn er twee antwoorden:

• nieuwe ideeën/producten/innovatie
• het onderhouden van bestaande contacten

Indien u dus in gesprek wilt raken met prospects moet u zorgen voor nieuwswaarde. Als u geen echte innovatie biedt, dan betekent dat niet dat u geen nieuwswaarde heeft. Met een kleine dosis creativiteit kun je je aanwezigheid op de beurs onderscheidend maken.

Een video van uw eerste beursdag

Zo kunt u bijvoorbeeld een videomaker een kort videoverslag laten maken van de eerste beursdag. Daarbij is het belangrijk dat dit  nieuwsitem dan dezelfde dag nog klaar is. U kunt direct verspreiden via uw eigen bestand en via on-line nieuwsbrieven van uw vakmedia. Nog beter is om een week voor de beurs alle vakmedia te halen met een uitgekiende persstunt of een slim gemaakt filmpje.

Voorbeeld van zo’n videoreportage:


 

Onderscheidend vermogen

De beurs HET Instrument vroeg een aantal machtige inkopers voor een panelgesprek bij de kick-off van de beurs. Ik had het voorrecht om dit gesprek te leiden. Natuurlijk was ik erg benieuwd hoe deze bezoekers in contact komen met onbekende exposanten. Zij gaven aan dat ze de selectie vaak vooraf al maken. Zij kiezen uit vakmedia de partijen die zij graag eens willen ontmoeten. Een enkele keer laten zij zich ook door hun impuls leiden. De exposant slaagt er in zulke gevallen in iets onderscheidends te doen op zijn stand. Dat prikkelt de nieuwsgierigheid en al snel is de bezoeker in gesprek.

Inzetten van acteurs op uw beursstand

Het inzetten van acteurs die bezoekers op een hoffelijke manier in gesprek brengen met je standbemanning, kan dit eenvoudig en doeltreffend tot stand brengen. Een beurs-butler onderstreept bijvoorbeeld het serviceniveau van je dienstverlening. De acteur spreekt de bezoeker aan, biedt een kop koffie aan en brengt de bezoeker in gesprek met je standbemanning. De acteur kan daarbij al de juiste bezoekers filteren. Ook rondleidingen op de beursvloer doen het erg goed. De rondleiding laat de belangrijkste innovaties van de beurs zien en eindigt uiteraard op de stand van de opdrachtgever. Beursbezoekers laten zich graag langs innovaties leiden. Zo kunnen ze vrijblijvend ideeën opdoen.

HET Instrument: tips voor exposanten:

 

Top Tips

  • Creëer vooraf en op de beursvloer nieuwswaarde
  • Zorg dat in één oogopslag duidelijk is welke toegevoegde waarde je biedt
  • Vraag de beste specialisten als standbemanning
  • Bereid je standbemanning goed voor op de beurs
  • Maak een filmpje van de eerste beursdag en verspreidt het via de vakmedia (on-line nieuwsbrieven)
  • Score aandacht in de vakmedia in de aanloop naar de beurs
  • Organiseer iets op je stand, dat de aandacht trekt!

De beste openingszin?

Maak je geen zorgen over een geschikte openingszin, het gaat veel meer om het spontane en oprechte contact. Je lichaamstaal zegt meer dan je woordkeuze. Sommige exposanten steken spontaan hun hand uit naar bezoekers in het gangpad en komen zo in gesprek. In het gesprek zelf moet je vooral vragen stellen: waarbent u op dit moment mee bezig? Door te luisteren naar de bezoeker kom je erachter welke behoefte er leeft. Je kunt je eigen verhaal dan relevanter maken, door het af te stemmen op die interesse. Pas vooral op dat je niet ‘leegloopt’ op de bezoeker. Vaak zie ik exposanten met de beste bedoelingen een eindeloos gesprek voeren met beursbezoekers. De bezoeker is dan blij als hij zich los kan worstelen uit het gesprek. Veel beter is om de kennismaking kort en to the point te houden. Op de beursvloer leg je het eerste contact. In een vervolg afspraak kun je aan de relatie gaan bouwen.

Erik Peekel
www.beursacteurs.nl

One thought on “Acteurs op uw beursstand?

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *