Van de week sprak ik Han Leenhouts weer eens. Han heeft een vervolg op zijn eerste boek Peppertalk geschreven en daar was ik uiteraard erg nieuwsgierig naar. Vooral omdat Peppertalk 2.0 gaat over een probleem waar veel standhouders mee worstelen. Namelijk hoe kom ik in contact met een beursbezoeker en welke openingsvraag moet ik daarvoor nou gebruiken. En omdat ik denk dat veel standhouders enorm veel baat hebben bij dit boekje laat ik Han voor beursstand.nl graag even aan het woord;
Waarom een boek over het stellen van vragen op een beurs?
Waarom een boekje over het stellen van vragen op de beurs? Hoezo heb je dit nu gemaakt? Handig zeg? Oooh zeker alleen over open vragen stellen? Hier heb ik ik al jaren op gewacht. Zomaar een paar reacties op het uitkomen van Peppertalk 2.0., een boekje met 224 pittige vragen voor op de beurs. Ik licht graag toe waarom ik van mening ben dat dit boekje bittere noodzaak is en ik dus flink heb geïnvesteerd in de eerste oplage van 6000 stuks.
Op een beurs en/ of evenement gaat het toch vooral om het geven van de juiste informatie aan de juiste persoon. Op zich een logische stelling alleen is wat je in de praktijk ziet heel anders. Veel zenden, veel storten, veel herrie, licht, geluid en geur richting de potentiele klant. Terwijl je op een beurs toch écht de kans hebt om bezoekers, op het moment dat er iets van hun gading bij jou te vinden is, tot aanschaf van je product en/of dienst over kunt laten gaan. Maar het resultaat is vaak zo bedroevend omdat er zoveel “waste” optreed. Bijvoorbeeld omdat de standbemanning een verhaal houdt tegen de verkeerde persoon. Of omdat zijn of haar verhaal van een verkeerd of te hoog niveau is waardoor de ontvanger er niets van begrijpt.
Vragen, vragen, vragen
Waar licht dan toch de oorzaak? Simpel bij het stellen van vragen. De vraag als middel om er achter te komen of en zo ja hoe je iemand kunt gaan informeren. Maar mensen kunnen toch wel vragen stellen? Dat zou je denken ja, maar de praktijk is weerbarstiger. Het stellen van de juiste vragen blijkt erg lastig. Tuurlijk, gesloten vragen zijn er genoeg. Want die zijn makkelijk te verzinnen en geven veel schijnveiligheid. Een open vraag kan uitgelegd worden als teken van “ik weet niet precies hoe het zit”. En dat willen we niet. Want dat lijkt zwak…in de ogen van mensen. ‘
En dan te bedenken dat we kinderen altijd heel aandoenlijk vinden als die maar door blijven zagen over een onderwerp. Waarom doe je dit, waarom doe je dat, waarom mag dit wel en waarom mag dit niet. Kinderen die vragen worden overgeslagen roepen we dan later. Rare tekst eigenlijk. Misschien zit hier wel de weeffout in onze opvoeding. Want kinderen die vragen zijn onderzoekend. En dat zou je moeten belonen ipv ze over te slaan:)
Terug naar de beurs. In mijn trainingen liepen mensen best vaak aan te hikken tegen het bedenken van goede open vragen. De vraag “Heeft u er niet een paar” is mij vaak gesteld. En daarom nu dus Peppertalk 2.0. Geen boek met losse verhalen maar een super praktisch boekje met maar liefst 224 open vragen die je direct toe kunt passen!
Bedankt Han, wat mij betreft een duidelijk verhaal. En omdat deze site niet is bedoeld voor “schaamteloze zelfpromotie” en Han dus geen reclame kan maken voor zijn eigen boekje doe ik het maar voor hem;) Het boekje is te bestellen op managementboek.nl voor de prijs van 11,95 euro. Voor iedereen die zelf op een beurs staat of collega’s heeft die dit doen een absolute aanrader!
Michel Rijnberg – Beursstand.nl